La création de persona d’acheteurs vous aidera à déterminer votre stratégie de marketing en mettant en lumière qui sont les acheteurs, les situations auxquelles ils sont confrontés et, surtout, les objectifs qu’ils tentent d’atteindre. Plus d’informations ici.
Qu’est-ce qu’un persona de marketing ?
Dans le contexte du marketing, un persona fait référence au(x) client(s) idéal(s) pour votre entreprise. Il est défini par un mélange des attributs ou activités suivants :
– démographique
– les habitudes d’achat
– lieu
– rôle / description du poste
– intérêt pour le produit
– besoin de produit
Une Persona est une représentation « fictive » d’un utilisateur réel et est appliquée dans les premières étapes du développement ou de la reconception d’un produit.
Les personas sont essentiels au succès d’un produit car ils orientent les décisions de conception en prenant en compte les besoins communs des utilisateurs et en les plaçant au premier plan de la planification avant que la conception n’ait réellement commencé.
Les personas des acheteurs sont importantes car, sans savoir qui sont vos clients idéaux, il est très difficile de créer une stratégie de marketing efficace pour attirer davantage de ce type de personnes. Un persona d’acheteur est une représentation semi-fictive de votre client idéal, de ses antécédents, de ses objectifs, de ses défis, etc., basée sur une étude de marché et des données réelles concernant vos clients existants. Si vous ne comprenez pas le client idéal de l’intérieur comme de l’extérieur, les efforts de marketing et la croissance de l’entreprise peuvent prendre le risque.
Ils sont essentiels au marketing car, sans les connaître, vous ne pourrez jamais proposer autre chose qu’un message générique conçu pour « tout capter » et espérer qu’il trouve un écho auprès de la majorité de votre public.
Les personas doivent être un élément de base de votre stratégie pour prendre de meilleures décisions de marketing et d’investissement.
Si vous n’avez pas encore commencé, ne vous inquiétez pas, vous êtes arrivé jusqu’ici sans eux. Mais il y a de fortes chances que votre croissance ne soit pas aussi rapide que vous le souhaitez ou que vous le prévoyez, donc il n’y a pas de moment plus propice que le présent.
Existe-t-il différents types de personas ?
Les personas peuvent varier énormément, d’un secteur à l’autre, d’un B2B à un B2C et d’un pays à l’autre. Comme les personas peuvent être définies par un grand nombre de variables différentes, cela dépend vraiment de la façon dont une entreprise suit et stocke les données d’un client potentiel.
Comment créer des personas – recherche quantitative ou qualitative ?
Si vous connaissez les attributs du client avant qu’il n’entre dans votre actif numérique, vous pouvez alors les segmenter en fonction de ce que vous savez. Si vous ne le savez pas, vous pouvez alors les « noter » en fonction de l’activité qu’ils exercent sur le site. C’est ce que l’on appelle communément le lead scoring.
Il ne s’agit pas seulement de les segmenter, mais aussi de comprendre comment chaque « groupe » se comporte et interagit avec le site web ou l’application afin de pouvoir identifier les principales tendances entre eux. Ces tendances peuvent croiser des groupes, ce qui signifie que vous pouvez les réunir pour créer un groupe plus important lié par leur comportement.
Voici trois conseils pour créer vos personnages de marketing qui utilisent un mélange de méthodes de recherche quantitatives et qualitatives :
1. Téléchargez vos données de vente et faites le pivot dans Excel
Vos données de vente historiques constituent une riche source de clients avec des attributs quantitatifs. Ce sont des personnes qui ont déjà acheté chez vous, et il est essentiel de comprendre pourquoi elles l’ont fait. Recherchez les attributs/activités suivants :
– Définissez des seuils de dépenses faibles/moyens/élevés – cela peut vous aider si vous avez la possibilité de faire des ventes croisées et des ventes incitatives. Cela peut également vous aider à récompenser les personnes qui dépensent le plus ou à encourager les personnes qui dépensent le moins en leur proposant des offres ou des réductions.
– Rôle professionnel – les employés de C-suite achètent-ils plus chez vous que les cadres ?
– Lieu de travail – certains secteurs dépensent-ils plus que d’autres, achètent-ils certains produits plutôt que d’autres ?
– Le sexe et l’âge – il est courant de suivre les baby-boomers, les personnes âgées de plusieurs milliers d’années ou les personnes de la génération suivante, car les habitudes d’achat des membres de cette génération sont généralement similaires.
– Jours de la semaine – il est toujours surprenant de voir combien de personnes achètent un jour de la semaine en particulier. Vous ne serez peut-être pas surpris d’apprendre que davantage de personnes font leurs achats le week-end, mais que dire de 8 à 12 heures le lundi matin ? Nous avons un client qui a exactement ce type de comportement d’achat.
– Acheter un ou plusieurs articles – cela peut vous aider à adapter votre message et votre ciblage en fonction des possibilités de ventes croisées et des offres à durée limitée.
– Le pays – un autre attribut basé sur la localisation, mais le comportement d’achat peut vraiment varier selon le pays.
Je ne dis pas qu’il faut créer des messages pour chaque groupe, mais si vous pouvez identifier les tendances qui se dégagent de chacun d’eux, vous avez alors l’étoffe d’un persona.
