Les canaux de commercialisation sont une stratégie marketing experte qui consiste à utiliser différentes tactiques de marketing selon le stade où se trouve l’acheteur. Chaque client passe par certaines étapes avant d’effectuer finalement un achat. Ces étapes peuvent être considérées comme le cheminement d’un consommateur pour devenir un client.
Lorsque les spécialistes du marketing ciblent des personnes à différentes étapes avec des tactiques différentes, visant à les envoyer plus loin sur le chemin, ils utilisent un entonnoir de marketing.
On appelle cela un cheminement parce qu’en avançant dans les différentes étapes, on perd des clients. Ainsi, si vous commencez avec 100 clients au sommet de l’entonnoir, seule une petite partie d’entre eux finira par atteindre la dernière étape et par effectuer un achat. Par conséquent, le nombre de personnes continue à diminuer à chaque étape et c’est pourquoi on l’appelle un entonnoir.
Les étapes d’un processus de marketing
La plupart des spécialistes du marketing catégorisent les étapes d’un mécanisme de commercialisation en se basant sur le modèle AIDA à quatre étapes. Ce modèle suit le parcours d’un client du premier point d’interaction à la conversion.
Toutefois, les antennes de marketing peuvent être personnalisées et les étapes peuvent être regroupées ou décomposées, selon les besoins. Certains spécialistes du marketing utilisent un entonnoir en trois étapes, dont les trois phases sont la génération de prospects, le développement et la conversion. Certains ajoutent des étapes supplémentaires, comme la fidélisation de la clientèle et la relance, après l’étape de conversion.
Toutefois, le programme AIDA reste le modèle le plus populaire et le plus couramment suivi. Examinons donc de plus près les quatre étapes d’un programme de marketing AIDA.
Sensibilisation
À ce stade, l’objectif principal est de présenter votre marque et vos produits à votre public cible. C’est le stade de la transmission où tous vos efforts de marketing doivent viser à attirer l’attention et à toucher le plus grand nombre de personnes possible.
La diffusion de la marque et l’attention du public définissent cette étape de la campagne marketing. Et le succès à ce stade dépend du nombre de pistes que vous pouvez diriger vers l’étape suivante.
Intérêt
C’est à ce stade que les gens commencent à s’intéresser à votre marque ou à vos produits. Ils considèrent votre produit, ainsi que ceux d’autres marques, et commencent à connaître leurs caractéristiques et leurs avantages.
D’un point de vue marketing, votre objectif à ce stade devrait être de les informer sur les caractéristiques et les avantages de votre produit et sur la façon dont il est meilleur que d’autres produits. Cela contribuera à rendre votre produit plus attrayant pour eux.
Si vous avez une société de services, votre objectif sera de faire comprendre aux clients potentiels en quoi votre marque se distingue des autres et leur convient mieux.
Désir
C’est l’étape du parcours d’un acheteur où il commence à vouloir votre produit ou service et où il a une forte intention d’achat. Cette étape marque essentiellement le passage du « j’aime » au « je le veux », du point de vue du client.
Du point de vue du marketing, c’est l’étape où vous devez vous assurer que vous donnez le coup de pouce nécessaire et que vous convertissez ces clients potentiels à forte intention en clients. Vous devez interagir avec vos clients potentiels de manière à accroître la désirabilité de votre produit.
En outre, le plus souvent, les étapes de l’intérêt et du désir vont de pair et se déroulent presque simultanément ou en étroite succession. Ces deux étapes peuvent donc être combinées pour former une seule étape de maturation de prospects. Les principaux objectifs sont ici de susciter l’intérêt des consommateurs et de les amener à préférer votre produit aux autres.
Action
C’est la dernière étape d’un entonnoir de marketing au cours de laquelle le consommateur fait l’action souhaitée et se transforme en client. Tout matériel de marketing destiné aux clients situés au bas de l’entonnoir doit transmettre un sentiment d’urgence à agir.
Pourquoi un entonnoir de marketing ?
Les passerelles marketing permettent de structurer toutes vos activités de marketing et vous indiquent comment cibler au mieux un client. Le marketing est beaucoup plus efficace lorsque vous ciblez les prospects en fonction du stade de développement dans lequel ils se trouvent.
Les personnes au sommet de la chaîne ne sont même pas encore conscientes de votre marque, vous ne pouvez donc pas simplement vous attendre à ce qu’elles fassent un achat, vous devez d’abord les informer. Il est tout aussi inutile d’envoyer un matériel de marketing à l’intention des prospects au bas de l’entonnoir pour faire connaître votre marque.
La meilleure façon de cibler les consommateurs est de savoir où ils se trouvent dans la spirale du marketing et d’utiliser les bonnes tactiques de marketing pour les diriger plus loin dans le tunnel.
Stratégies de marketing pour chaque étape de démarche
Dans cette section, nous aborderons les différentes techniques de marketing que vous pouvez utiliser à chaque étape de ce processus. Comme les étapes de l’intérêt et du désir vont de pair et nécessitent généralement des tactiques de marketing similaires, nous les avons regroupées.
Stratégies de génération de prospects (phase de sensibilisation)
Comme mentionné précédemment, les activités de marketing à ce stade visent à faire connaître la marque. Comme il s’agit du sommet de l’entonnoir, plus vous pouvez atteindre de personnes et les diriger vers le bas du tunnel, mieux c’est. Par conséquent, l’accent est mis ici sur la quantité et non sur la qualité des prospects.
Voici quelques tactiques de marketing au sommet de l’entonnoir qui peuvent vous aider à atteindre un grand nombre de personnes.
Marketing d’influence
Si votre objectif est de toucher le plus grand nombre de personnes possible, il n’y a pas de meilleur moyen que d’utiliser des influenceurs populaires pour présenter votre marque aux consommateurs. Les influenceurs ont généralement un grand nombre d’adeptes engagés que vous pouvez atteindre en collaborant avec eux.
Prenez par exemple ce post sur les médias sociaux. Une simple mention de la marque sur le bon compte Instagram peut aider à mettre une marque sur la carte. L’influenceur, dans ce cas, est un propriétaire de chat. Une simple mention de marque a permis à la marque de nourriture pour chats de toucher plus de 89 000 personnes.
Référencement biologique
Une autre stratégie utile à ce stade consiste à optimiser le contenu de votre site web pour les mots clés afin d’améliorer votre classement dans les moteurs de recherche organiques. De nombreuses pistes arrivent sur un site web via ce canal, il est donc important de l’optimiser.
Publicité
Les campagnes publicitaires de « paiements aux clics » sont l’une des stratégies de marketing les plus courantes utilisées pour générer des prospects si vous disposez d’un budget important. Ces publicités sont présentées à un grand nombre de personnes pertinentes qui saisissent des requêtes de recherche liées à votre niche. Ainsi, en utilisant les annonces de paiements aux clics, vous pouvez générer des prospects de qualité.
Stratégies de maturation de prospects (stades de l’intérêt et du désir)
Pour les étapes d’intérêt et de désir de l’entonnoir de marketing, il existe deux stratégies qui fonctionnent bien :
Marketing de contenu
Si vous avez besoin d’un bon contenu pour attirer votre public, c’est à ce stade de la filière. Les personnes qui viennent de découvrir votre marque et qui sont prêtes à en explorer davantage sont mieux ciblées avec un contenu pertinent et engageant. Le marketing de contenu est donc une stratégie marketing efficace à mi-chemin de l’entonnoir.
Voici une liste des différents types de contenu qui fonctionnent bien pour chaque étape de la démarche marketing en entonnoir. En règle générale, les études de cas, les livres blancs et autres contenus informatifs sont préférés pour cibler les acheteurs du milieu de l’entonnoir.
Examens
Une autre stratégie efficace pour intéresser les gens à vos produits et les orienter vers le bas de l’entonnoir est d’utiliser les avis sur les produits.
Vous pouvez utiliser les avis des clients et les mettre en valeur sur votre site web. Vous pouvez également demander à des personnes influentes de rédiger des avis détaillés sur vos produits et de les partager avec leur public. Cela contribuera à apaiser les inquiétudes des gens avant qu’ils n’achètent votre produit et à leur donner envie de le consommer davantage.
Stratégies de conversion des prospects (phase d’action)
C’est l’étape au cours de laquelle vous devez convaincre les acheteurs potentiels de passer à l’action et de faire un achat. C’est pourquoi toutes les stratégies de marketing à ce stade visent à créer un sentiment d’urgence et à faciliter l’achat.
Voici quelques-unes des stratégies de conversion de prospects les plus efficaces que vous pouvez utiliser :
OTC
Les stratégies d’optimisation du taux de conversion (OTC) visent à permettre aux gens de convertir facilement. Elles comprennent généralement l’optimisation des sites web et l’ajout des bons appels à l’action afin qu’il soit plus facile pour les gens de prendre les mesures souhaitées.
L’inclusion d’appels à l’action tels que « Achetez maintenant » ou « Essayez maintenant », etc. permet à ces utilisateurs à forte intention d’achat de faire facilement un achat. Ils dirigent les personnes de n’importe quel endroit de votre site web vers les pages d’achat.
Démos et essais
Le fait de proposer un essai gratuit ou une démonstration en direct améliore les chances d’un prospect d’effectuer un achat. Ces stratégies sont particulièrement utiles pour les entreprises de services et autres.
Une démo peut aider les consommateurs à mieux comprendre le produit et à voir eux-mêmes l’interface utilisateur. Cela facilite le processus décisionnel, notamment dans le cas de logiciels et d’outils complexes.
De même, un essai gratuit encourage les gens à essayer votre produit ou service avant d’investir leur argent. Une bonne expérience de l’essai se traduit généralement par un achat ultérieur.
Réductions et promotions
Tout comme les entreprises de services utilisent les essais et les démonstrations, les entreprises de produits peuvent utiliser des stratégies promotionnelles pour encourager les gens à faire un achat. Une remise ou un coupon de durée limitée ou toute autre offre crée un sentiment d’urgence et contribue à accélérer le processus d’achat.
Au-delà de ce tunnel…
Vous savez maintenant ce qu’est un canal de marketing et quelles stratégies vous pouvez utiliser à chaque étape pour cibler au mieux vos clients potentiels. Toutefois, le travail d’un spécialiste du marketing ne s’arrête pas au moment où un client fait un achat. Vous devez mettre en place une stratégie claire de fidélisation de la clientèle afin de vous assurer que ces clients durement gagnés restent fidèles à votre marque pendant une longue période.
