Selon nos estimations, rien qu’en Europe, les gens consultent la « définition de la prospection commerciale » plus de 25 000 fois par mois. Et je ne les blâme pas. Les entreprises définissent la prospection de différentes manières et pour les nouveaux venus dans le secteur de la vente, il peut être difficile de comprendre exactement ce qu’elle signifie.
Et vous auriez tort de penser que la question de la « prospection commerciale » ne concerne que les nouveaux arrivants.
Une mauvaise définition de la prospection peut avoir un impact sur la façon dont vous abordez votre stratégie de vente, et peut même entraver les résultats de votre équipe à long terme.
C’est pourquoi nous avons décidé de définir parfaitement la prospection commerciale. Et nous espérons que cette définition aidera votre équipe à mieux comprendre comment atteindre ses objectifs de vente.
Commençons par ce qui nous a mis sur cette voie – la question de savoir pourquoi il est si difficile de définir la prospection.
Imaginez que vous êtes un novice en matière de vente. Que faites-vous lorsque vous rencontrez pour la première fois le terme « prospection » ? Vous le recherchez sur Google.
La carte du dictionnaire qui vous accueille ne rend pas les choses plus claires :
« Vous cherchez des gisements de minéraux ? La prospection de l’or ? Dois-je acheter une pelle ? »
Qu’est ce que la prospection ?
La définition de « prospection » n’a pas grand-chose en commun avec la prospection commerciale. Mais en tant que métaphore, elle nous permet de rester sur la bonne voie. La prospection commerciale est liée à la recherche d’or – mais nous ne parlons pas du métal précieux, nous parlons des grands comptes et des clients afin que votre entreprise puisse maximiser sa croissance.
Ce qui rend la prospection commerciale si difficile à réduire, c’est qu’elle est à la fois abstraite et concrète. Sur le plan abstrait, nous définissons le concept de prospection comme la recherche de clients potentiels.
Sur le plan pratique, la recherche de clients est un aspect de la prospection commerciale.
En outre, de nombreux outils et techniques de prospection se recoupent avec le marketing ou la génération de prospects. Il est impératif de ne pas les confondre.
Ce que j’ai constaté en cherchant les définitions existantes de la prospection, c’est qu’elles sont souvent trop étroites ou trop larges. Certaines d’entre elles font qu’il est exaspérant d’essayer de comprendre en quoi consistent les tâches ou les activités de la prospection commerciale.
Par exemple, la définition d’une activité pour la prospection commerciale se décompose comme suit : « effectuer des appels sortants ou envoyer des courriels sortants à des prospects dans l’espoir de créer des opportunités pour les responsables de compte ».
Ce qui est bien, mais que faire si je veux contacter des personnes via les médias sociaux ? Ou par d’autres canaux ?
La définition de la référence est bonne mais trop large. Elle définit la prospection comme « l’acte de recruter ou de rechercher de nouveaux clients pour une entreprise […] associé à un objectif d’augmentation de la clientèle de l’entreprise et de génération de nouvelles sources de revenus ».
Encore une fois, ce n’est pas faux, mais cela ne m’aide pas à comprendre ce qu’est réellement la prospection. La prospection est-elle quelque chose que je fais régulièrement ou une fois ? Quels outils dois-je utiliser ?
Un site commercial propose une définition complète de la prospection commerciale. Leur article sur le sujet dit que « lorsque vous commencez une session de prospection commerciale, vous n’avez ni pistes ni données de contact. Lorsque vous avez terminé cette session, vous avez des pistes et des données de contact ».
Ce qui semble génial ! Mais encore une fois, cela ne nous dit pas en quoi doit consister la prospection. Ni où elle commence et où elle se termine.
La définition de la prospection
Après avoir cherché sur Internet différentes définitions de la prospection commerciale, je suis assez confiant pour dire que j’en ai une très précise.
La prospection commerciale est la première partie du processus global de vente.
- Elle consiste à analyser systématiquement le type de client que vous souhaitez acquérir, à identifier les opportunités du marché numérique ou réel, à rechercher des clients potentiels, à décider de la meilleure façon de les approcher et à contacter les prospects nouvellement trouvés via leur canal de communication préféré.
L’objectif de la prospection commerciale est d’établir des relations avec les clients potentiels, ce qui les persuadera en fin de compte d’investir dans le produit que vous représentez.
Elle met le doigt sur des aspects importants de la prospection que d’autres définitions omettent.
Par exemple, elle mentionne que la prospection commerciale est systématique. Cela signifie que c’est un processus qui devrait être récurrent dans votre stratégie de vente. Ce n’est pas quelque chose que l’on fait une fois pour ensuite l’oublier.
Notre définition indique aussi clairement que le but ultime de la prospection n’est pas de faire du « tangage ». Il s’agit plutôt d’établir une relation avec des clients potentiels.
Cette partie est essentielle à une approche solide de la prospection. Sauter sur l’établissement de relations signifie ne pas profiter pleinement des courriers électroniques froids en cours de route. Cela nuira naturellement à vos chances de conclure une affaire.
Quelles sont ces techniques ? Et pendant que nous y sommes, qu’est-ce qui fait que chaque aspect de la prospection commerciale est différent ? Voyons de quoi est faite la prospection.
Les 8 étapes de la prospection commerciale
Chaque entreprise a sa propre approche de la prospection.
Certaines s’appuient sur LinkedIn et sur les courriels non sollicités. D’autres s’appuient sur des listes achetées et des appels à froid. Certaines procèdent à des actions de prospection une fois par trimestre. D’autres l’abordent comme une tâche quotidienne récurrente… et ainsi de suite.
Mais peu importe la variante de prospection utilisée par votre entreprise. Nous pouvons distiller en huit étapes ce qui fait une bonne prospection commerciale.
Ces 8 étapes représentent une liste de contrôle pour une prospection commerciale parfaite. Plus vous exécutez d’étapes, meilleure est votre prospection. Plus votre prospection sera efficace, plus vous attirerez de clients.
Décomposons chaque étape :
Comprendre le type de clients que vous souhaitez cibler
C’est à partir de là que vous commencez à prospecter. La meilleure tactique à ce stade consiste à établir un profil de client idéal. Notre guide pour une stratégie de vente parfaite explique plus en détail comment identifier votre profil de client idéal.
Déterminez où vous pouvez les trouver
Sélectionnez les canaux appropriés pour vos efforts de prospection en fonction de votre profil de client idéal. Si vous vendez à des personnes qui travaillent dans de grandes entreprises, vous voudrez probablement consulter LinkedIn. Si vous vendez à des blogueurs ou à des indépendants, commencez à effectuer des recherches sur Google pour savoir où ils ont été publiés et mieux comprendre leur présence sur le web.
Identifiez les clients potentiels les plus susceptibles d’être intéressés par votre produit
Commencez à dresser des listes de pistes que vous contacterez. Le navigateur web est l’un des meilleurs outils qui puisse vous aider dans ce processus. Familiarisez-vous avec tous les raccourcis permettant de l’utiliser de manière intelligente.
Trouvez le meilleur moyen de les contacter (courrier électronique, appel à froid, etc.)
Certaines pistes seront mieux contactées par un courriel froid, tandis que d’autres préfèrent un appel à froid, et certaines ont besoin d’un coup de pouce sur les médias sociaux. Des outils vous aident à trouver et à vérifier les adresses électroniques. Consultez le site web personnel de votre prospect et les profils des médias sociaux pour trouver des indices sur la manière dont il préfère être contacté.
Faites des recherches sur leurs intérêts et leurs problèmes
Il est important de comprendre quel genre de message vos prospects veulent entendre. Faites des recherches sur les outils qu’ils utilisent, leurs expériences antérieures, les articles qu’ils ont publiés, etc…
Prenez contact et commencez à établir une relation
Engagez des clients potentiels dans une discussion sur Twitter. Rédigez un courriel froid qui ne fait pas vendre. Établissez une connexion par le biais d’une connaissance commune. Ainsi, le prospect aura beaucoup plus de chances de répondre quand il sera temps de lui faire votre présentation. Et faites attention à l’objet de votre courriel froid, si vous ne voulez pas que vos courriels restent froids pour toujours.
Présentez votre produit avec un message personnalisé
Vous estimez que votre prospect est suffisamment réchauffé ? Utilisez vos recherches pour créer un discours personnalisé et ciblé. Le discours ne doit pas dire à votre prospect à quel point votre entreprise est étonnante. Il doit plutôt faire comprendre à vos prospects comment votre produit va les aider à résoudre un problème.
Comprenez leur réponse et improvisez en conséquence
Personne ne sait comment votre prospect va réagir. Peut-être sont-ils intéressés et vous fixerez-vous un rendez-vous. Peut-être exigeront-ils plus de détails avant de prendre une décision. Ou peut-être qu’ils vous rejetteront carrément. Néanmoins, cette étape marque un point où la prospection se termine – et la vente commence.
La différence entre la prospection et la commercialisation/génération de prospects
Voici ce que j’ai rencontré en faisant des recherches pour cet article. Il y a beaucoup de confusion entre la prospection et la génération de prospects.
En apparence, ces deux concepts semblent interchangeables. Ils ont tous deux le même objectif : attirer des clients. Mais si nous regardons de plus près, il y a une différence très importante entre les deux.
Cette différence peut avoir un impact sur les performances de votre entreprise et sur la répartition des rôles au sein de votre équipe.
L’objectif final de la génération de prospects est de créer un réseau par lequel les clients potentiels rencontreront votre produit, s’intéresseront à votre entreprise et la contacteront par eux-mêmes.
Cela signifie que la génération de prospects relève de la compétence de votre service marketing. Les spécialistes du marketing créent du contenu, rédigent des textes et utilisent d’autres méthodes pour attirer des clients potentiels vers votre entreprise.
La prospection, en revanche, consiste à rechercher des prospects potentiels et à les contacter de manière proactive.
Une prospection réussie permet d’obtenir davantage de données sur les clients que vous essayez d’attirer. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser ces données à leur avantage pour identifier le meilleur contenu pour les prospects que vous ciblez. Cela crée une forte boucle de rétroaction entre le marketing et les ventes. Une boucle qui ne devrait jamais être rompue.
En abordant la prospection comme un processus récurrent en plusieurs étapes, vous pourrez élaborer une stratégie de vente plus solide.
